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广交会展商专访③:除了价格战外贸企业还可以做什么?
* 来源 :http://www.grapesys.com * 作者 : * 发表时间 : 2017-10-11 16:39 * 浏览 :

  发展海外经销商带来的一个优势就是更贴近当地市场,因为经销商对当地市场十分了解,和他们合作,企业只需要按照不同经销商的要求,提供“个性化定制”,就能很好地适应当地市场需求。

  他解释称:“我们还是希望更多人知道我们的品牌,用客户品牌也能合作,只是价格会有区别。”

  首帆动力设备制造(上海)有限公司相关负责人张总告诉雨果网,一台发电设备,发动机和发电机是其两大核心,发电机出现故障的概率极低,海外客户能接受中国的,而发动机就不一样,容易出问题,客户有品牌的要求。所以,其公司的产品首先在发动机上下功夫,都用原装的国际品牌康明斯和帕金斯系列产品,从功率小到功率大的各种类型产品都有提供。

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  张总称,广交会电商平台与市场上的B2B电商平台有明显不同,它与广交会数据同源,客户资料和采购信息真实可信,并拥有丰富的线下资源和展会经验。

  “广交会是我们获得订单很重要的渠道,来参加广交会的采购商目的性很强,一般看样即可成交。另外,公司也积极采用电商平台开拓海外市场,成为广交会电商平台的会员。”他说。

  张总告诉雨果网,其公司一般只对国外经销商提供“客户定制”,如果是终端用户,定制1-2台也可以,但成本会很高,而经销商定制时,要求贴自己的品牌,其公司要价也会更高。

  即使都是使用名牌发动机组装,但是制造商的水准还是参差不齐,“就我们品牌而言。首先,我们向客人发动机都是原装的,不会像有的公司追求利润用仿牌;其次,选择最好的配件,必要时进口;最后,严格按照自己一套高标准来生产制造、设计组装。这些下的功夫和耗费的成本,就会与别的制造商有区别,其产品品质和定价均不一样,而我们的就是做高端产品,不打价格战。”

  这家企业到底有何“秘籍”能够做到如此呢?其负责人告诉雨果网,其公司只做高端产品,并注重发展经销商模式,推行个性化定务,同时对全球市场“划区而治”,迅速渗透市场。

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  “我们公司在迪拜就和当地经销商合作,以分公司的形式拓展市场,可实现当地组装、销售。其中,我们在菲律宾的经销商销售业绩可观,已经做到该国前五名。我们公司成立的时候,他也刚起步,双方携手成长,一直到今天的规模。”他说。

  对于全球六大区域市场,他认为,就发电设备市场而言,非洲客户对价格最不,因为主要是矿区、学校、医院等支持的工程项目采购。相比之下,东南亚客户对价格非常,尤其是华人多的新加坡、马来西亚等市场拓展难度大,这两地的客户都是同行,且他们终端客户对价格,跟他们推荐再多次也不一定接受。菲律宾和印度尼西亚、缅甸则是例外,其公司在当地拓展得不错。(文/雨果网 吴以辉 肖梅香 凌政和)

  广交会第一期,雨果网小编在现场采访了从事发电设备出口的展商——首帆动力设备制造(上海)有限公司。

  该公司高管称:“一些发展中国家的展会,我们不会去参加,因为他们都在拼价格,谁便宜单子就多,什么牌子都可以,这和我们的定位不一样。我们重质量,重性价比,要做比较高端的产品,打出自己的品牌。”他说。

  对于如何选择合作客户,该负责人表示,打价格战的客户不在考虑范围,因为公司市场定位高端,不做一次性生意,发展经销模式,质量和价格上都要有所。围绕经销模式,目前其公司在产品质量和价格,以及交货期、售后服务等方面均形成了自己的服务优势。

  对于如何开发客户,首帆公司的张总表示,因其想发展国外经销商,所以联系上客户后会直接到国外去拜访,这样的方法更有效。

  首帆动力设备制造(上海)有限公司将全球市场划分为5大区,欧美、非洲、中东、南美、东南亚,每个区派出一个业务经理,带2-3个人的团队,发展很快,年销售额从最初的几千万人民币到现在的数亿。

  据透露,压机行业不仅大家的功能无二致,产品的生产成本也都是公开、透明的,所以同行间的竞争还有赖于服务的提升。产品贵,也可以贵在服务,服务是跟公司实力相关的,不能用价格来衡量,特别售后服务一定要跟上。

  该公司从不打价格战,并在短短时间之内迅速提升了销售额,从原来年销售几千万迅速发展到数亿元的销售规模。

  他透露说,这两个品牌都已在中国设厂,核心零部件都国产化了。因为质量好,价格优惠,售后服务也不错,这两个品牌产品很受海外客户欢迎。

  张总表示,虽然行业竞争剧烈,一批厂家倒下,一批又起来,这样循环,但是整个行业的需求量还是很大的,只要有自己的竞争优势,公司一定能不断发展。

  对于不打价格战的,压机生产企业广州石川机械有限公司对此也表示认同。

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